Stellen Sie sich vor, die Maskenpflicht ist weg, Sie sind in Einkaufslaune und beschließen einen Bummel durch die Fußgängerzone.
Ein vielversprechendes Schaufenster und Sie treten ein. Was passiert? Eine Verkäuferin oder ein Verkäufer – wenn sich denn sofort jemand blicken lässt – spricht Sie an „Kann ich Ihnen helfen?“ Und wie lautet Ihre reflexartige Antwort „Nein danke, ich schaue mich nur um“.
Und was tun Sie dann? Genau das: nämlich einmal kurz durch das Geschäft streifen und wenn Ihnen ein Stück nicht geradezu ins Gesicht springt, gehen Sie wieder!
Ist das Verhalten der Verkäuferin umsatzförderlich? Nein! Doch zahlreiche Einzelhändler beklagen sich über schlechte Geschäfte. Könnte der Einkauf völlig anders ablaufen, wenn einfach nur diese Stereotype des Alltags durchbrochen würde? Ja, ganz bestimmt!
Denn die Kunden im Geschäft sind doch mit Kaufabsicht unterwegs, sonst würden sie ja gar nicht eintreten.
In einer kleinen Boutique lief es genau anders. Leider leider gibt es sie nicht mehr, da sich die Besitzerin in den Ruhestand zurückgezogen hat. Die Boutique lag in einem Wohnviertel außerhalb der Einkaufsstraßen, wo sich keine Laufkundschaft hinverirrt – schlechteste Voraussetzungen für ein Ladengeschäft, ein Unternehmensberater würde vermutlich abraten, dort zu eröffnen. Sie treten ein und werden mit den Worten „Hallo, schön dass Du da bist. Ich bin Alfreda“ begrüßt. Im ersten Moment ist das überraschend. Doch was löst diese Begrüßung aus? Sie erwidern die Begrüßung und stellen sich selbst vor mit „Hallo, ich bin …“. Und schon hat Alfreda eine Beziehung zu Ihnen hergestellt und Sie in den Laden hineingezogen. Übrigens: Laut einer Studie reagieren 80% der Kunden auf die Begrüßung, die der Verkäufer vorgibt. Wenn Sie Ihren Namen sagen, wird mit dem Namen geantwortet. Der Volksmund sagt dazu: wie es in den Wald hineinruft, schallt es zurück.
Und es geht überraschend weiter. Alfreda: “Suchst Du eher was für Business oder Freizeit?“ – Kunde: „Ganz ehrlich, da habe ich gar noch nicht drüber nachgedacht“ – Alfreda: „Kein Problem, schau Dich ein bisschen um. Ich suche mal ein paar Stücke aus, die zu Dir passen könnten“. Und das hat sie getan. Und natürlich gefällt nicht jedes Teil, aber 2 Blusen und ein Jackett werden es bestimmt – obwohl vorher gar nicht die Absicht konkret war, was zu kaufen.
Und die Kundinnen sind immer gern zu Alfreda gegangen, weil sie wussten, selbst wenn mal kein Kleidungsstück dabei ist, gibt es ein fröhliches Gespräch und ein Gläschen Prosecco bei ihr.
Erkenntnis des Tages – Wir können das Verhalten unserer Kunden ganz leicht beeinflussen, wenn wir die Stereotypen des Alltags erkennen und es einfach mal anders probieren. Und wenn Sie gern mehr Geschäft machen würden, fragen Sie sich doch mal: Was sind meine Stereotypen, die Kunden davon abhalten, bei mir zu kaufen?
